La evolución del modelo de negocio en la distribución desde los 70 a nuestros días
Cómo cambian las cosas con el transcurso de los años, ¿verdad? Incluso las profesiones deben adaptarse a los nuevos tiempos para poder subsistir y reinventarse, no solo por los nuevos retos que se generan en la sociedad, sino también por los cambios que por ley natural se producen en el seno interno de las empresas.
Los sistemas de producción están sometidos a variaciones en las formas de transformación de las materias primas, acabados, distribución y venta. Su objetivo principal va dirigido tanto al consumidor final como a empresas intermedias que proporcionan el tipo de transformación o servicio, y que ofrecen los componentes acabados al mismo punto de venta final. Y es que, es dogma fundamental en el mundo empresarial, retribuir a los capitales invertidos dentro de los límites legalmente establecidos, a pesar de que los resultados no fueran los esperados.
Desde nuestra empresa, queremos hacer un homenaje al viajante, vendedor, representante o comercial, no importa cómo se le llame. Lo importante aquí es la labor que, durante muchos años, ha desarrollado para todo tipo de empresas. Nosotros hablamos de lo que conocemos, es decir, dentro de nuestro sector en la Distribución de Material Eléctrico, recordamos lo que desde 1960 representaba el “viajante” para la organización. El “viajante” durante muchos años, encarnó a esa persona con muestrario y catálogo bajo el brazo, y que para desplazarse de localidad en localidad para visitar al instalador electricista o la ferretería de la esquina, empleaba los trenes a vapor o los autobuses de línea y dormía en pensiones para ahorrar algo en las dietas.
Su objetivo: vender alguna bombilla, algunos metros de tubo, hilo IKB o interruptores y bases de porcelana. Entonces, no habían ni tablets ni smartphones, el pedido se recogía en un sencillo bloc de notas, y el contacto con la empresa para enviar dichos pedidos se hacía mediante el ya
casi olvidado correo ordinario (que no electrónico)
A partir de los 70, al igual que la sociedad española, los medios de los representantes también cambiaron. Los trenes y autobuses se sustituyeron por los coches de la época, minis y seiscientos. Apareció el “télex” que facilitaba y agilizaba los pedidos y la comunicación con la oficina central, seguido del “fax”, en los años 80, y que quedaría desplazado por el correo electrónico, en la década de los 90, en un abrir y cerrar de ojos. Todos estos avances, solo eran
un reflejo de cómo nuestra industria y nuestro comercio se iban adaptando a los nuevos tiempos: mecanización, trasmisión de datos, automatización y control del almacenamiento, facturación y nuevos sistemas electrónicos. Nuevas herramientas que los comerciales han tenido que ir adaptando a su rutina profesional para no quedar obsoletos y ser sustituidos por generaciones más preparadas. Las empresas necesitaban urgentemente dar solución a estos nuevos retos del mercado, bien contratando a personal más formado o reubicando al antiguo en la estructura organizativa. En ambos casos, la situación para el afectado, siempre resultaba difícil y penosa.
Hoy en día, las organizaciones de distribución de material eléctrico y electrónico, adaptadas a los tiempos actuales, nada tienen que ver con lo vivido anteriormente. Las empresas apuestan y contratan a personal cualificado y profesional abalado por estudios técnicos de grado medio o superior, con una formación y un conocimiento que permite asesorar a los clientes de forma personalizada. Para ello, esta nueva generación de profesionales está en continuo estado de formación y especialización con los fabricantes. De esta forma, ofrecen un amplio abanico de conocimientos que les permite una movilidad asombrosa y una comunicación, a través de los actuales medios telemáticos, indescriptible e imprescindible. Estas nuevas aptitudes y actitudes
por parte del cuerpo de ventas de las organizaciones han demostrado que retribuir a los capitales invertidos de la empresa, ahora resulte mucho más satisfactorio ofreciendo una mayor fiabilidad en la comercialización de todos los productos distribuidos.
Y es que, la digitalización de las empresas está cambiando más aún la figura del ejecutivo de cuentas. Por ello, este debe formarse día tras día con el fin de responder satisfactoriamente, y sin que ningún eslabón de la cadena resulte dañado, a un mercado cada vez más exigente, es decir, que espera un servicio de la máxima eficacia y rapidez.
Artículo de Juan Suárez, Director General de SUMELE